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C’est le constat dont de nombreux commerciaux me font part régulièrement lors de mes interventions, avec un certain découragement, voire de l’énervement. Que faire ?
 

Il convient tout d’abord d’envisager les raisons pour lesquelles les acheteurs s'intéressent autant aux tarifs des produits proposés, et quels peuvent être les arguments à leur opposer : 

1- Les acheteurs qui considèrent que toutes les offres se valent, voire qu'elles sont carrément identiques ; il n'y aurait donc aucune raison de ne pas choisir la moins élevée.
 

Une offre bureautique se compose de plusieurs critères : la machine, la solution logicielle, le service, le commercial, le SAV, le fournisseur. Cette multitude d’éléments permet d'affirmer sans risque que les offres ne peuvent tout simplement pas être identiques !
 

Au laboratoire DATAMASTER LAB, le Directeur Technique vous expliquera clairement que les machines ne sont pas identiques dans leur fonctionnement, bien que les brochures commerciales laissent parfois penser que c’est le cas.

Le commercial peut ainsi expliquer et prouver à son client que son offre est la plus adaptée à son fonctionnement. Et cette démonstration doit être étayée par des faits, afin que l’acheteur lui accorde le crédit nécessaire à la réalisation de la vente.
 

2- Les acheteurs qui considèrent que l'offre la moins chère leur suffit.

Si un acheteur considère que l'offre la moins élevée lui suffit, c'est que le bénéfice que lui apporterait une solution plus chère lui échappe. 
 

3- Les acheteurs en difficulté financière qui doivent se rabattre sur l'offre la moins élevée par nécessité.

Quand une entreprise est en difficulté financière, ou qu'elle doit baisser ses charges, l'acheteur se demande avant tout en quoi l'offre qu'il va choisir répondra à son besoin de contrôler ou de limiter au mieux ses coûts de fonctionnement. Et par expérience, je puis vous assurer que ce n'est pas forcément l'offre la moins onéreuse qui est la plus intéressante dans cette situation !

 

La pierre angulaire de la vente reste le commercial. Et cette réalité à un prix.
 

Le commercial doit inspirer confiance à son client. Et les attentes légitimes de ce dernier lui imposent d'être "au niveau". Or comment peut-il parvenir à obtenir la confiance de son client si : 
 

*Il ne connait pas bien son offre

*Il ne connait pas bien le marché sur lequel il évolue

*Il ne connaît pas bien son environnement concurrentiel et les offres concurrentes

*Il ne sait pas comprendre les problématiques et les besoins de son client

*Il ne sait pas expliquer les avantages et bénéfices de son offre

*Il ne sait pas expliquer le montage financier proposé ?

 

Avec DataMaster LAB, il peut :  

-Se différencier en citant des faits 

-Eviter de perdre du temps en négociations tarifaires inutiles

-Réaliser de la marge grâce aux points forts de son offre

-Dévoiler le coût à long terme des offres concurrentes qui semblent bon marché.